02.09.2026 · VetFamily · клиенти по lifetime стойност

Главата на разпределението: 7 111 клиента носят 64% от парите, и 62% от тях спят

TL;DR Сортирани са всичките 35 558 клиента на VetFamily по lifetime стойност (2,04 млн. EUR нето, от миграцията в Shopify през април 2023 до днес). Топ 20% (7 111 души, праг 65 EUR) държат 63,6% от парите; топ 1% (355 души, праг 524 EUR) държат 17%. Главата купува Артро, буркани за кучета и Serebro; опашката купува Омега 3 и книги. Трите пари-извода (1) Продуктът на първата поръчка предсказва стойността по-силно от канала: клиент, тръгнал с Артро, е 4,7 пъти по-вероятно да стане „глава" от тръгнал с Омега и 17 пъти от тръгнал с книга. (2) Google клиентите струват около 45% повече от Meta клиентите на същата възраст (78-86 срещу 52-59 EUR). (3) 852 клиента с над 200 EUR историческа стойност и средно 6,5 поръчки не са поръчвали от половин до две години: най-евтините пари в бизнеса са win-back към тях, не нови реклами.

35 558клиента с поне една валидна поръчка

2,04 млн. EURобща lifetime стойност (нето от restock, BGN ерата по 1,95583)

63,6%от парите са в топ 20% клиенти

77%от оборота за 2026 идва от тези 20%

1. Колко „степенно" е разпределението

Сегмент	Клиенти	Праг LTV	Стойност EUR	Дял
Топ 1%	355	524	346 044	17,0%
Топ 5%	1 777	182	763 369	37,5%
Топ 10%	3 555	108	1 008 992	49,6%
Топ 20% („главата")	7 111	65	1 295 160	63,6%
Топ 50%	17 779	26	1 737 050	85,3%

Не е екстремният случай от курса (един клиент равен на 16), защото няма B2B гиганти: най-големият клиент е 5 375 EUR за 39 поръчки. Но правилото 20/64 е чисто и стабилно. Един клиент от главата струва средно 182 EUR, един от опашката 26 EUR, седем пъти разлика.

По нива на стойност

Ниво LTV	Клиенти	Стойност EUR	Дял	Ср. поръчки
под 50 EUR	26 295	616 378	30,3%	1,1
50 до 100	5 380	376 384	18,5%	1,7
100 до 200	2 293	315 471	15,5%	2,9
200 до 500	1 202	364 674	17,9%	5,6
500 до 1 000	287	196 342	9,6%	10,6
над 1 000	101	166 630	8,2%	20,4

76% от клиентите (27 040) имат само една поръчка. 388 души над 500 EUR носят почти 18% от всичко, колкото 26 295 еднократни купувачи взети заедно.

2. Кои са те: какво купуват

Дял от приходите по продуктово семейство и процент клиенти в сегмента, купували някога семейството.

Семейство	Топ 1%: дял	купували	Топ 20%: дял	купували	Опашка 80%: дял	купували
Артро	30,8%	54%	47,4%	57%	16,3%	10%
Буркани кучета	30,4%	49%	18,7%	23%	6,8%	7%
Serebro суха храна	31,7%	53%	17,9%	21%	4,5%	5%
Омега 3	2,8%	43%	8,9%	34%	35,3%	33%
Книги и курсове	0,8%	23%	2,4%	18%	29,3%	46%
Буркани котки	1,4%	7%	1,6%	4%	2,3%	3%
Козметика, пробиотик, лакомства, друго	2,0%		3,2%		5,6%

Главата е хроничен Артро плюс храна за кучета. Артро е половината от парите на топ 20%. Топ 1% са храненици: буркани и Serebro са 62% от парите им, средна поръчка 72 EUR, рекупуват буркани на всеки 34 дни (медиана), Serebro на 56, Артро на 94, Омега на 133.
Опашката е Омега 3 и книги. 65% от парите на долните 80% идват от тези две семейства. Книгите са 46% от клиентите в опашката. Това е фунията, която прави клиенти на брой, не на стойност.
Котешките буркани са малки навсякъде: 4% от главата. VetFamily е кучешки бизнес по пари.

3. Първата покупка предсказва стойността

Кохорта 2024 (клиенти с първа поръчка през 2024, всички имат поне 20 месеца история, така че сравнението е честно). Процент, стигнал до главата, средна lifetime стойност и процент с втора поръчка.

Първо купено семейство	Клиенти 2024	Стигат главата	Ср. LTV EUR	Втора поръчка
Артро + Омега заедно	76	71%	134	41%
Артро	1 602	55%	107	36%
Serebro суха храна	496	40%	111	38%
Буркани кучета	1 150	33%	117	45%
Омега 3	4 794	12%	42	20%
Буркани котки	606	11%	41	20%
Книги и курсове	1 202	3%	18	12%

Най-силният единичен SKU: „ARTHRO PLUS 2+1 промо 90 таблетки" като първа покупка праща 86% от клиентите в главата (n=332). Omega като студен продукт е 4 794 клиента за 2024, най-масовият вход, но със стойност на клиент 2,5 пъти под Артро. Това потвърждава с пари матрицата от август (Артро над 90% hero, Омега само за кожа).

Какво купуват после (клиенти от главата, по първо семейство)

Тръгнали с Артро: 87% купуват пак Артро, 23% добавят Омега. Артро е самозатварящ се цикъл.
Тръгнали с Омега: 68% пак Омега, 29% минават на Артро, 21% на буркани.
Тръгнали с книга: 39% купуват Артро, 37% Омега, 26% Serebro. Книжните клиенти, които стават ценни, го правят през добавките. Flow-овете след книга трябва да продават Артро и Омега, не следваща книга.
Тръгнали с буркани: 90% пак буркани, 19% Омега, 12% лакомства. Храната е абонаментно поведение без абонамент.

4. Откъде дойдоха

Източник на първата поръчка по година. Внимание: 60-70% от клиентите са „direct/unknown", защото до юли 2026 нямаше собствен pixel и UTM шаблони на обявите. Изводите са върху атрибутираната третина.

Година	Първи източник	Клиенти	Стигат главата	Ср. LTV EUR	Втора поръчка
2024	Google	985	29%	86	30%
2024	Email (Klaviyo)	500	28%	77	32%
2024	Meta	2 775	21%	59	27%
2024	Direct/unknown	6 754	23%	65	25%
2025	Google	1 434	33%	78	27%
2025	Email (Klaviyo)	479	28%	55	25%
2025	Meta	2 689	19%	52	22%
2025	Direct/unknown	2 189	23%	60	20%
2026 (8 мес.)	Meta	859	19%	44	9%
2026 (8 мес.)	Google (спрян)	176	22%	48	13%

Google клиентите са с 45-50% по-висока стойност от Meta клиентите и в двете пълни години. Хора, които търсят „добавка за стави куче", са по-близо до хроничния Артро купувач от хората, спрени в лентата. Това е числото зад решението Google да се върне от октомври.
Meta е обемът (2 700-2 800 нови клиента на година), но с най-ниската стойност на клиент. Разликата не е в канала сам по себе си, а в това какво продава: Meta продава Омега и книги на студено, Google продава Артро на топло търсене.
Кохорта 2026 е млада (9% повторни за Meta), не сравнявай стойността ѝ с 2024 още.

Град: София около 30% от главата, после Пловдив, Варна, Бургас. Наложен платеж: 64% от първите поръчки на главата, същото като при опашката. Градът и начинът на плащане не различават ценните от останалите.

5. Къде са парите сега: главата спи

Поръчали до 90 дни824

91 до 180 дни654

181 до 365 дни1 213

1 до 2 години2 274

над 2 години2 146

От 7 111 клиента в главата само 1 478 (21%) са поръчвали през последните 6 месеца. 4 420 не са поръчвали от над година. Това е и обяснението за спада 2026: не че новите клиенти са малко, а че старите ценни спряха (бурканите, при които 90% рекупуват само буркани, паднаха с 57% на годишна база заради стока).

Уточнение от Симеон: починалите кучета (проверено 02.09)

Немалко клиенти на Артро са със стари кучета, които вече са починали. Проверих какво има в Shopify: няма клиентски таг „починало" (24-те клиентски тага са системни плюс LTV нивата). Флагът съществува само на ниво поръчка: таг „починало" на 108 поръчки (варианти „Артро, починало", „починао") и бележки от обажданията от типа „Да не се звъни, кучето е починало".

142 клиента с такъв флаг общо, 137 от тях купували Артро, 83 в главата (13,7k EUR историческа стойност). 24 са поръчвали отново след флага (друго куче или грешен флаг).
В изнесените сегменти има 53 флагнати: 8 спящи VIP, 2 активни VIP, 2 активна глава, 41 спяща глава. Файлът segments-for-klaviyo-CLEAN.csv е без тях; пълният има колона deceased_flag.
Реалният проблем е невидимата част: флагът има само който ни се е обадил. 2 463 Артро клиента от главата не са поръчвали над година и никой не знае дали кучето е живо (360k EUR историческа стойност). При Артро това е най-вероятната причина за спиране.

Следствие за win-back: първото писмо към спящи Артро клиенти не продава и не предполага, че кучето е живо. Пита („как е [име на кучето], ако още е с вас") и дава едно натискане „кучето ми вече го няма", което спира всички продажбени имейли и слага клиентски таг. Така чистим списъка евтино и без да нараняваме хора. Предложение: флагът да стане клиентски таг „починало" в Shopify (142 клиента, пишем го от cockpit скрипта), за да го виждат Klaviyo и Flow, а не да седи в бележки на поръчки.

Четири готови сегмента (CSV за Klaviyo е изнесен)

Сегмент	Дефиниция	Клиенти	Историческа стойност	Употреба
Активни VIP	LTV над 200 EUR, поръчка в последните 180 дни	537	311 732	Да не се пипат с отстъпки; ранен достъп, лоялност, референции.
Спящи VIP	LTV над 200 EUR, последна поръчка преди 181-730 дни, ср. 6,5 поръчки	852	349 129	Win-back серия №1: лично писмо + SMS, без купон в първия имейл.
Активна глава	LTV 65-200 EUR, поръчка в последните 180 дни	941	102 595	Cross-sell според първото семейство (виж т.3).
Спяща глава	LTV 65-200 EUR, последна поръчка преди 181-730 дни	2 638	278 041	Win-back серия №2, по-автоматизирана, може с оферта.

Сметка по очаквана стойност: средна поръчка в главата е 54 EUR. Ако win-back №1 върне 10% от спящите VIP (85 души) и №2 върне 5% от спящата глава (132 души), това са около 217 поръчки или 11 700 EUR оборот от една серия имейли и SMS, при разход под 100 EUR. За сравнение: същите пари от Meta при MER 5,4 струват над 2 100 EUR реклама и носят клиенти с LTV 44 EUR. Дори при половината отклик серията остава най-евтините пари този месец.

6. Топ 15 (само ID, без имена; публичен адрес)

#	Shopify ID (края)	LTV EUR	Поръчки	Първа	Последна	Град
1	…859996	5 375	39	2024-06	2026-07	Асеновград
2	…625500	4 192	55	2023-05	2026-07	София
3	…318172	3 460	26	2024-09	2026-05	Волуяк
4	…291868	3 324	26	2023-04	2026-01	София
5	…424860	3 315	18	2024-08	2026-08	Стара Загора
6	…560540	3 228	44	2023-09	2026-08	Варна
7	…810332	3 056	29	2024-07	2026-08	Казичене
8	…898524	2 679	27	2023-04	2025-04	Мизия
9	…841692	2 544	22	2025-01	2026-08	Бургас
10	…098588	2 504	26	2024-06	2025-12	Казичене
11	…601692	2 369	31	2023-08	2026-08	София
12	…809308	2 359	18	2024-08	2026-08	София
13	…138524	2 352	18	2023-10	2026-05	Плевен

Два акаунта с 104 и 93 поръчки, всичките с дата 03.04.2023 (денят на миграцията от WooCommerce, град „sadasd", име „test"), са изключени като служебни. Пълният списък с 500 клиента и имена е локално в ~/aaaa/vetfamily-ltv-2026-09/top500-customers.csv. Топ 3 не са поръчвали от 1-4 месеца: първите три обаждания са към тях.

7. Какво чака Симеон

1. Win-back към 844 спящи VIP (тази седмица)Импорт на CLEAN CSV сегмента в Klaviyo, 3 имейла + 1 SMS за 10 дни. Първо писмо лично от ветеринар, без отстъпка, с въпрос дали кучето е още с тях и бутон „вече го няма" (виж уточнението в т.5). Отстъпка само в третото. Очаквани 4-6k EUR от този сегмент.

2. Клиентски таг „починало" в Shopify + разделяне на flow-овете по първо семейство142 клиента от бележките на поръчките получават клиентски таг (нужно е „да" от Симеон, писане в Shopify). След книга: Артро/Омега, не втора книга. След Омега: Артро на 30-ия ден. След буркани: напомняне за повторна поръчка на 28-ия ден (медианата е 34) и лакомства като добавка. След Артро: напомняне на 80-ия ден (медиана 94).

3. Google рестарт (вече решен за октомври)Числото за защита на бюджета: 78-86 EUR LTV на Google клиент срещу 52-59 за Meta. Гейтът на 60 дни да мери LTV на 90 дни по кохорта, не само ROAS.

4. Meta: студените креативи да водят с Артро, не с ОмегаОмега първа покупка = 42 EUR LTV, Артро = 107. Дори с по-висок CPA Артро печели на 12 месеца. Omega cold остава само за кожа/козина сегмента.

5. Решение за хранатаТоп 1% са храненици: буркани на всеки 5 седмици, Serebro на всеки 8. Или бурканите се връщат в наличност с auto-reorder оферта, или тази група ще продължи да изтича. Това е решение за стока и марж, не за маркетинг.

Метод и уговорки

Източник: ~/Code/vetfamily-cockpit/data/raw.db (60 446 поръчки, синхронизиран до 02.09.2026 22:47). LTV е по същата конвенция като дашборда и Metorik: без voided, нето от restock връщания, BGN по фиксинг 1,95583. Скриптове и суров изход в ~/aaaa/vetfamily-ltv-2026-09/.
Историята започва на 03.04.2023 с миграционен дъмп от 9 431 поръчки. Стойността на старите клиенти е пълна, но „първа поръчка 2023" не е реална дата. Затова кохортните сравнения ползват 2024 и 2025.
Източник на първа поръчка е известен за около една трета от клиентите (UTM, referrer, fbclid/gclid). Съотношенията Google срещу Meta са върху атрибутираните и могат да са изкривени, ако Meta клиентите по-често идват без UTM (вероятно, заради липсващите шаблони до юли 2026).
Продуктовите семейства са по ключови думи в заглавието на артикула; таксата за наложен платеж е изключена.
Прогнозите за win-back са очаквана стойност при 10% и 5% отклик, не обещание. Първата серия е и тестът: ако откликът е под 3%, спящите VIP са реално изгубени и парите отиват в задържане на активните.